00:00:01: Lass mal heute über eine ganze Gruppe von Personen sprechen, sage ich mal so.

00:00:07: Ackerkunden die in ganz vielen Unternehmen erstaunlich wenig Aufmerksamkeit bekommt und nein!

00:00:14: Ich meine nicht kalte Lieds.

00:00:17: Nicht so schnell.

00:00:19: Nicht Menschen die dir auf Instagram folgen aber noch nie etwas gekauft haben.

00:00:23: Nicht irgendeine Zielgruppe.

00:00:25: ne neue Zielgruppen die du gerade in deiner Persona-Datei beschrieben hast?

00:00:29: Nein, nein.

00:00:30: Ich meine all die Menschen, die schon einmal bei dir gekauft haben also Menschen, Die dich kennen, die dir vertraut haben.

00:00:38: Die bereits entschieden haben das dein Angebot ihr Geld wert ist.

00:00:42: Menschen mit denen du schon nun ja gearbeitet hast und in ganz vielen Businesses ungefähr so behandelt werden wie Danke für die Überweisung.

00:00:51: war schön mit dir.

00:00:52: Tschüss Petra!

00:00:55: Katrin Kreis, Business Mindset Coachin für Unternehmerinnen die längst im Spiel sind und größer spielen wollen.

00:01:02: Dieser Podcast ist kein Smalltalk und keine Selbstoptimierung.

00:01:05: Nein es ist Klartext!

00:01:07: Erst einmal Klartechs damit du siehst was sich wirklich führt dein Nervensystem deine Identität und deinen Commitment.

00:01:14: Und trotzdem geht's immer nur um eine Sache um dich Nicht die Geschichte, die du über dich erzählst.

00:01:20: Nein!

00:01:20: Nicht dein Kontostand und nicht dein Kalender.

00:01:23: Nicht den Aktionismus sondern Du – die Instanz, die all das erlebt.

00:01:28: Business ist kein Puzzle, dass man lösen muss.

00:01:30: Business is dein Spiegel.

00:01:32: Alles was du über Identität, Geld-, Energie- und Commitment denkst sind alles nur Geschichten Mal größer mal kleiner, mal blockierend, mal anträumt aber am Ende Geschichten.

00:01:42: Und die Wahrheit ist, du bist nicht dein Drama.

00:01:44: Du bist nicht deine Zahlen!

00:01:45: Du bist keine Zweifel und du bist die, die all das sieht und entscheidet ob es weiter gespielt werden soll oder ihm nicht.

00:01:52: Und diese Folgen sind kein Ratgeber, sie sind ein Wegruf.

00:01:55: Ein Wegrufe aus dem Kreislauf von erst wenn dann.

00:01:58: Denn am Ende gibt's nichts zu reparieren, nichts zu heilen, nichts zutun.

00:02:02: Es gibt nur eine Entscheidung welche Geschichte lässt du laufen und welche nicht mehr?

00:02:07: Denn ich glaube nein Ich weiß Du bist die, die entscheidet welche Geschichten dein Business antreibt.

00:02:14: Und genau da, genau an der Stelle steigen wir zwar jetzt ein und jetzt bitte mal alle Marketingenergie zurück, zurück hierher Neukunden neue Leads neue Reichweite neue Follower neue Kampagne neue Zielgruppe merkst du ne?

00:02:32: Neue Menschen die noch nie von dir gehört haben und die wer jetzt mit ungefähr siebzehn Kontaktpunkten Überzeugen müssen, du musst, dass du eben kein kompletter Idiot bist.

00:02:43: Und das finde ich wirtschaftlich – ich sag mal neutral gesagt – ja sehr erstaunlich!

00:02:50: Denn auf der einen Seite sitzen Menschen die bereit zu wissen wie du arbeitest und auf der anderen Seite sitzen vollkommen Fremde.

00:02:57: Und mit wem verbringen wird die meiste Zeit?

00:03:00: Natürlich mit den Fremden.

00:03:02: Wir bauen Pfanne, wir bauen Ads, wir machen Webinare... ...wir bauen Lead-Magneten Wir schreiben fünfteilige E-Mail Sequenzen, wir erhörigen Menschen die vor drei Wochen vierundhalb Sekunden auf einer Webseite waren.

00:03:15: Wir können inzwischen technisch sehr präzise menschen verfolgen, die einmal versehentlich auf einen Button geklickt haben.

00:03:24: Aber Sabine, die die vor zweieinhalb Jahren dreieinhaltausend Euro bei dir gelassen hat?

00:03:29: Ne!

00:03:30: Keine Ahnung was aus der geworden ist und Gott das is doch interessant

00:03:35: oder?!

00:03:37: Schau, ich glaube viele Unternehmen haben so einen ganz merkwürdigen Blick.

00:03:41: So ein lineares Bild von Kundenbeziehung.

00:03:44: Vorhin kommt der Interessent rein dann wird er Kunde Dann liefern wir Projekt abgeschlossen fertig nächster sowie wie so ein Fließband.

00:03:53: und wirtschaftlich ist das eine ziemlich teure Art ein Unternehmen zu bauen denn jeder neue kunde kostet jeder.

00:04:01: Vielleicht direkt Geld, Ads-Agentur, Contentproduktionenvertrieb und vielleicht Zeit.

00:04:07: Und aus meiner Perspektive vor allem Zeit!

00:04:10: Du musst Aufmerksamkeit erzeugen, Vertrauen aufbauen, das Problem erklären, deine Lösung erklären, Einwände erklären, Gespräche führen, Angebote schicken nachfassen – der Mensch muss dich erst mal kennenlernen.

00:04:23: Das ist der teuerste Teil in einer Kundenbeziehung.

00:04:26: Sobald die Person dich kennt… Vertraut und gekauft hat, sagen ganz viele.

00:04:32: Super!

00:04:33: Jetzt fange bitte mal bei jemand völlig neuem Beinul wieder an – und ich denke mir warum?

00:04:39: Und ich meine die Frage wahnsinnig ernst.

00:04:42: Warum ist der Neukunde in so vielen Businesses automatisch interessanter als der bestehende oder ehemalige Kunde?

00:04:48: Überleg mal….

00:04:50: Ich glaube, ein Teil davon ist Marketingromantik.

00:04:53: Neue Kunden fühlen sich nach Wachstum an – da passiert was!

00:04:56: Da kommen neue Namen rein, neue Buchungen, neue Umsätze und neue Menschen.

00:05:00: Es sieht immer nach Bewegung aus, da geht was.

00:05:04: Wenn eine ehemalige Kunde nach einem Jahr wiederkommt wird das irgendwie weniger spektakulär.

00:05:09: Dabei kann genau diese Kundin wirtschaftlich viel, Gott, viel wertvoller sein.

00:05:15: Merkste ne?

00:05:16: Sie kennt dich, du kennst sie.

00:05:18: Sie kennt dein Prozess, sie weiß was sie bekommt.

00:05:20: Du musst dir nicht erst erklären warum du mit dreieinhalb Tausend Euro kostest.

00:05:24: Im besten Fall musst du nicht einmal mehr Vertrauen aufbauen.

00:05:28: das ist bereits da sonst wäre ja sie hier nicht wieder von der Natur.

00:05:31: und trotzdem fließt im Marketing ein gigantischer Teil deiner Energie immer nach vorne immer neue Menschen rein.

00:05:38: dabei würde ich mich bei vielen Unternehmen zuerst etwas ganz anderes fragen Was passiert eigentlich mit Menschen, nachdem sie gekauft haben?

00:05:46: Nicht direkt am Tag danach auch nicht während der Delivery sondern sechs Monate später.

00:05:52: Ein Jahr später zwei Jahre später.

00:05:54: Weißt du überhaupt was aus ihnen geworden ist?

00:05:57: Haben Sie das nächste Problem?

00:05:58: Hat sich Ihr Business verändert?

00:06:00: Sind Sie gewachsen?

00:06:01: Sind neue Themen entstanden?

00:06:03: Brauchen Sie inzwischen etwas ganz anderes?

00:06:05: Haben sie vielleicht längst jemand anderes dafür gebucht weil Du nie wieder aufgetaucht bist?

00:06:12: I know, das ist eine unangenehme Vorstellung.

00:06:14: Sorry no sorry!

00:06:16: Du investierst monatelang Geld und Energie um Kundensabine zu gewinnen.

00:06:20: Ihr arbeitet fantastisch zusammen Sie ist zufrieden du bist so frieden Projekt beendet Und dann hörst du nie wieder von ihr.

00:06:28: Und nicht weil sie dich nicht mochte Nicht weil deine Arbeit schlecht war Nee nee ne Sondern weil du nie wie da gefragt hast.

00:06:34: Zwei Jahre später siehst du dir auf link Denn dass sie inzwischen mit jemand anderem erarbeitet Und du denkst ja ach krass Hätte ich auch machen können.

00:06:42: Ja, hättest du!

00:06:43: Hättest Du!

00:06:44: Du hast nur nie mitbekommen dass das Problem bei ihr entstanden ist und es meinig mit Geld liegen lassen nicht dieses Penetrante.

00:06:52: wie kann ich jedem Kunden noch schnell ein Apsel rein rücken?

00:06:54: Nee, nee...das meine ich nicht.

00:06:56: Darum gehts mir NICHT.

00:06:58: nein Ich finde dieses ganze Absterlinke Quatsche teilweise ausgesprochen unangenehm.

00:07:04: Kunde A kauft Produkt A sehr gut und wiederrücken wir mir jetzt Produkt B, C und D dazu.

00:07:10: Vielleicht braucht er B,C und D gar nicht?

00:07:12: Dann lass den Kunden schönen Ruhe bitte!

00:07:15: Und wenn dein Kunde tatsächlich ein nächstes relevantes Problem hat, das du lösen kannst, dann ist es wirtschaftlich auch nicht sehr schlau und so zu tun als hättet ihr euch nie kennengelernt.

00:07:25: Das ist ein Unterschied!

00:07:26: Es geht nicht darum mehr aus dem Kunden herauszuquetschen – nein, nein.

00:07:30: Es geht darum Kundenbeziehung nicht wie einmal Transaktionen zu behandeln.

00:07:34: Ich glaube, dass betrifft verschiedene Ebenen.

00:07:37: Da sind bestehende Kunden, das sind ehemalige Kunden.

00:07:40: Das sind Empfehlung, Folgeprobleme und Erweiterung Wiederkäufe.

00:07:45: Und jeder einzelne dieser Gruppen mit den vielen Unternehmen ist schlechter gepflegt als die nächste Metacampagne.

00:07:51: Das ist schon höllisch beeindruckend!

00:07:55: Nehmen wir mal einen bestehenden Kunden – die einfachste Gruppe Heißt, dass jemand gerade mit dir arbeitet.

00:08:01: Du kennst das Unternehmen, du kennst die Situation und du kennest all die Probleme!

00:08:05: Und ganz heute kennst du auch die Themen, die noch gar nicht Teil des aktuellen Auftrags sind.

00:08:10: Vielleicht machst du an der Website und merkst – das Problem ist gar nicht die Webseite Nene, der komplette Vertriebsprozesse dahinter läuft nicht.

00:08:17: oder du machst Beratungen und merkest – Das Angebot ist jetzt gut aber Deliverie frisst die Marge.

00:08:23: Oder du betreust AIDS und merkst, wir könnten mehr Anfragen erzeugen.

00:08:27: Aber wenn niemand zurückruft bringt das Ganze nichts!

00:08:30: Und jetzt gibt's zwei Möglichkeiten – Du kannst sagen nicht mein Auftrag vollkommen legitim oder du kannst sagen Übrigens Sabine ich sehe da noch ein Problem und wenn du willst können wir es im nächsten Call besprechen.

00:08:44: Das ist kein schmieriges Abselling ne das ist Beratung.

00:08:47: Du siehst etwas du benennst es.

00:08:49: der Kunde entscheidet fertig Kommunikation.

00:08:53: Und wirtschaftlich ist es natürlich interessant, weil du nicht wieder bei Null anfangen musst.

00:08:58: Der Kunde kennt deine Arbeit!

00:09:00: Du kennst das Unternehmen beide Spannzeit – das ist Effizienz!

00:09:04: Dann gibt's ehemalige Kunden und die finde ich sehr spannend.

00:09:09: Weil viele Unternehmen nach Projektende wirklich komplett den Kontakt verlieren.

00:09:13: Manchmal gibt es so eine automatisierte Mail.

00:09:16: wie zufrieden warst du von der Skala von eins bis zehn, kennst du oder?

00:09:23: Ja, noch Weihnachtsgrüße.

00:09:25: Frohe Weihnachten und einen guten Rutsch!

00:09:26: Wunderbar habe ich echt gebraucht.

00:09:29: wirklich Das wird kein Umsatz erzeugen.

00:09:33: Ich würde lieber nach sechs Monaten roundabout eine Nachricht schicken Hey wie läuft es inzwischen?

00:09:39: Was hat sich verändert?

00:09:40: Hat das so ran wir gearbeitet haben funktioniert?

00:09:43: Wo hängst du heute?

00:09:45: nicht mit versteckten Verkaufslinge drunter?

00:09:46: nein einfach nur aus Interesse.

00:09:48: Und ja natürlich kann daraus Geschäft entstehen.

00:09:51: Natürlich Daran ist nichts Verwerfliches.

00:09:54: Du führst ein Unternehmen und wenn du feststellst, dass eine ehemalige Kundin inzwischen ein Problem hat, das du lösen kannst, darfst du ihr einen Angebot machen?

00:10:03: Das ist kein moralischer Zwischenfall, nee!

00:10:05: Ich finde es viel mehr merkwürdig, dass wir bei vollkommen fremden keine Hemmung haben ihn Zehn Anzeigen am Tag auszuspielen aber bei der früheren Kundinnen denken Nene ich will mal lieber nicht aufdringlich sein Petra Kentig Sabine auch sie hat dir schon Geld gegeben.

00:10:21: Du darfst fragen, wie es hier geht.

00:10:23: Und wenn sie nichts braucht, dann ist das Gespräch vorbei – Ende Gelände!

00:10:29: Erwachsene Menschen schaffen das?

00:10:30: Ja!

00:10:31: Unausweichlich!

00:10:34: Die letzte Gruppe gibt es Empfehlungen?

00:10:36: auch so ein Thema.

00:10:38: Viele Unternehmen sagen die meisten Kunden kommen über Empfehlung großartig und warst du dafür Schatz?

00:10:44: Nichts.

00:10:44: Das passiert irgendwie.

00:10:46: Ah interessant….

00:10:47: Du hast also an der profitabelsten Akquisekanäle deines Unternehmens und behandelt es ihnen wie Regen.

00:10:53: Kommt halt manchmal oder auch nicht?

00:10:56: Vielleicht könnte man dich mal ansehen.

00:10:57: Du und ich, warum Menschen dich empfehlen?

00:10:59: Welche Kunden empfehle?

00:11:01: Wann empfeheln Sie?

00:11:02: Was sagen sie über Dich?

00:11:04: Wannempfehlen Sie

00:11:05: Dich?!

00:11:05: Und vielleicht könnte man es Menschen sogar ein bisschen leichter machen!

00:11:09: Nicht mit «Empfehl mich drei Freunde und du bekommst einen Amazon-Gutschein», bitte nicht – aber manchmal reicht Einsatz.

00:11:16: Wenn dir jemand begegnet für den genau dieses Problem gerade relevant ist, stell uns gern vor.

00:11:22: Fertig!

00:11:23: Menschen denken nicht permanent an dein Unternehmen, das ist enttäuschend.

00:11:26: Ich weiß aber die meisten Menschen haben ihr eigenes Leben und manchmal hilft es sie daran zu erinnern was du eigentlich machst.

00:11:35: und Empfehlungen sind wirtschaftlich hochinteressant weil Vertrauen teilweise übertragen wird.

00:11:41: Wenn Sabine sagt, ruf Katrin an.

00:11:42: Die hat mir damals geholfen.

00:11:44: Ist dieses Gespräch ein völlig anderes als eine kalte Anzeige?

00:11:48: Da muss ich nicht erst zwölf Instagram-Posts konsumieren und mich drei Wochen lang fragen ob Katrin seriös ist.

00:11:54: Sabine hat das bereits beantwortet!

00:11:56: Das spart Akquisekosten und Zeit, Vertrauensaufbau – und häufig auch eine ganze Menge Diskussion.

00:12:03: Und ja, das ist nicht sexy aber wirtschaftlich sehr schön.

00:12:09: Und dann kommen Folgeprobleme.

00:12:11: Die finde ich am spannendsten, denn gute Arbeit löst ganz häufig ein Problem und macht es andere dadurch erst sichtbar.

00:12:19: Das ist vollkommen normal!

00:12:20: Du strukturierst Vertrieb und mit einmal kommen mehr Kunden rein.

00:12:24: Jetzt wird Deliverit zum Engpass.

00:12:26: Du baust einen Team auf – und mit einem Wort Führung Thema.

00:12:29: Du verbesserst die Marge, jetzt gibt es Kapital für Wachstum.

00:12:33: Du baust eine Webseite und jetzt wird sichtbar dass das Angebot nicht konvertiert.

00:12:38: Unternehmen entwickeln sich – genau wie wir!

00:12:40: Und Probleme entwickeln sie mit.

00:12:42: Warum sollte also ein Kunde der vor zwei Jahren perfekt für dich war heute automatisch irrelevant sein?

00:12:48: Vielleicht ist er heute sogar viel interessanter als damals weil ihr beide gewachsen seid, weil er mehr Budget hat, weil sein Problem heute teurer geworden Und weil du inzwischen mehr kannst als vor zwei Jahren, und trotzdem behandeln wir ehemalige Kunden auf wie abgeschlossene Aktien.

00:13:04: Projekt zwanzivierendzwanzig erledigt Haken dran – das ist keine Kundestrategie, nee!

00:13:11: Das ist Archivierung.

00:13:12: Und dann wundern wir uns, warum man jeden Monat komplett neue Nachfrage erzeugen muss?

00:13:17: Natürlich musst du das ja!

00:13:19: Du hast ja alle bisherigen Kunden aus deinen wirtschaftlichen Denken gelöscht.

00:13:23: Und ich glaube, genau hier liegt der unterschiedsischen Umsatz und Kundenwert.

00:13:28: Ein Kunde ist nicht automatisch nur das Wert was er beim ersten Kauf bezahlt.

00:13:32: wenn jemand heute zweitausend Euro kauft und in drei Jahren viermal mit ihr arbeitet Empfehlung bringt und vielleicht noch ein größeres Projekt daraus entsteht Ist dieser eine Kunde wirtschaftlich vollkommen anders zu bewerten.

00:13:45: Genau deshalb ist der erste Verkauf nicht immer das Ende.

00:13:49: Manchmal ist es der Anfang und ich weiß, das klingt vielleicht fast so romantisch.

00:13:54: Keine Sorge!

00:13:57: Wir kommen zurück zur Mathematik.

00:14:00: Wenn du für einen Neukunden durchschnittlich dreihundert Euro Akquisekosten hast und dieser Kunde einmal für zweitausend Euro kauft sieht das ganz anders aus als wenn derselbe Kunde über zwei Jahre achttausend Euro Umsatz bringt.

00:14:14: Merkst Du?

00:14:15: Weil mit einmal kannst du in der Krise ganz anders rechnen.

00:14:19: Mit einmal kann ein erster Auftrag vielleicht weniger Profitabe sein, ja?

00:14:23: Wenn daraus wirtschaftlich eine gute Kundenbeziehung entsteht und nein jetzt bitte nicht anfangen verlust so schön zu rechnien mit Der leichteinwälde kommt später Denn später nie kommt kommt später nie.

00:14:35: Aber genau deshalb sollte man ihn messen.

00:14:37: Mathematik Schreib schreibt das alles auf Schreibt es auf, wie viele Kunden kaufen erneut.

00:14:45: Nach welcher Zeit?

00:14:46: Was kaufen sie?

00:14:47: Welche Angebote führen zur Folgegeschäft?

00:14:49: Welchen Kunden empfehlen?

00:14:51: Welcher Kundengruppe bleiben am längsten?

00:14:53: Wer ist profitabel und wer nicht?

00:14:56: Das sind wertvolle Informationen sage ich – die entstehen nicht wenn du nur auf Neukunden schaust!

00:15:02: Ich glaube, viele Businesses messen den Anfang wahnsinnig genau.

00:15:06: Kospelit, Cospeclic Conversion Rate Buchung Abschlüsse und nach dem Kauf wird es mit einmal mystisch.

00:15:13: Unsere Kunden sind eigentlich sehr zufrieden, schön, herrlich!

00:15:17: Und was heißt das wirtschaftlich?

00:15:19: Kaufen Sie wieder, empfehlen sie, bleiben Sie, erhöht sich Ihr Wert oder sind Sie zufriedenen und verschwinden danach für immer und ewig – alles

00:15:26: möglich?!

00:15:27: Zufriedenheit allein ist kein Geschäftsmodell, nee-nee, klingt hart aber… ist nun mal Fakt.

00:15:33: Ein Kunde kann ich großartig finden trotzdem nie bei dir kaufen.

00:15:38: Und vielleicht weil es nichts mehr zu kaufen gibt.

00:15:40: vielleicht weil du nie wieder mit ihm sprichst, vielleicht weil dein Angebot keinen sinnvollen nächsten Schritt hat.

00:15:46: Vielleicht weil du gar nicht weißt welches Problem das nächste ist?

00:15:49: Vielleicht weil dein komplettes Produktportfolio nur darauf ausgelegt ist ständig neue Menschen hereinzuholen und dann ist eben genau die Struktur des deines Geschäfts nichts zwingend falsch.

00:16:00: aber es gibt Geschäftsmodelle mit einmalkäufen.

00:16:03: klar gibt das kennen wir alle eine Braut kauf wahrscheinlich nicht jedes Jahr neues Brautkleid hoffentlich Wobei.

00:16:09: wirtschaftlich wäre das natürlich hervorragend, klar.

00:16:12: Aber auch hier endet Kundenwert nicht zwingend beim Wiederkauf!

00:16:16: Auch hier gibt es Empfehlungen, Fotos, Bewertung, Freundin, Schwester, Netzwerk.

00:16:20: Eine glückliche Kundin kann wirtschaftlichen mehr auslösen als nur ihren eigenen Kauf.

00:16:25: Das musst du, das musst du nur verstehen.

00:16:27: Du musst verstehen wie Und das ist für mich der Kern.

00:16:30: Nicht jeder Kunde muss wieder kaufen, aber jedes Unternehmen sollte wissen was nach dem Kauf wirtschaftlich passieren kann.

00:16:38: Denn wenn die Antwort lautet nichts!

00:16:40: Wir suchen aber den Nächsten und dann ist das eine Strategie.

00:16:43: Eine teure Strategie sag ich.

00:16:45: Ich würde mir zumindest prüfen ob es da noch eine bessere Alternative gibt.

00:16:52: Ich finde nämlich, dass Neukundenerquise inzwischen teilweise fast wie so ein Reflex behandelt wird.

00:16:58: Umsatz zu niedrig mehr Leads, mehr Ads, mehr Reichweite, mehr Content, mehr Sichtbarkeit – vielleicht?

00:17:05: Nur bevor wir, bevor du wieder mehr Geld im Meter reinkippst können wir zweimal den CRM schauen!

00:17:12: Ach ja….

00:17:13: Klar, da liegen hundertdrahtzig Menschen die schon einmal gekauft haben.

00:17:17: Die schon mal gekauft sind.

00:17:18: Vielleicht sollten wir dem mal ganz kurz ansprechen und das ist sogar verdammt einfach!

00:17:23: Und einfache Dinge haben im Business ganz oft so ein Image-Problem.

00:17:28: Ein Funnel mit sieben E-Mails, Webinaritagetingen und automatisierter Terminbuchung sieht nach einer Strategie aus.

00:17:35: Zehn ehemalige Kunden anrufen sieht aus wie ich hatte gerade einen Moment Zeit.

00:17:39: Dabei kann genau das der profitabelere Kanal sein.

00:17:42: Wir verwechseln Komplexität wahnsinnig gern mit Professionalität.

00:17:47: Wenn etwas in der Technik beeindruckend aussieht, muss es gut sein und ich denke mir ne ne nicht unbedingt.

00:17:53: Manchmal ist die wirtschaftlich beste Maßnahme eine schlichte Exeliste mit vierzig Namen und einer Telefonnummer Und ich weiß genau was.

00:18:01: jetzt nicht sehr.

00:18:02: Instagram tauglich aber möglicherweise bringt das Geld Und ich glaube, man muss genau dabei über eine Sache reden.

00:18:09: Viele Unternehmerinnen haben Angst bestehende oder ehemalige Kunden noch einmal anzusprechen weil sie nicht verkaufen wollen und das finde ich mega interessant, mega spannend denn bei Fremden nennen wir das Marketing, beim Menschen die uns kennen nennen mir es mit einem mal aufdringlich und ich frag mich warum?

00:18:28: Warum?

00:18:29: Du musst ja nicht schreiben hallo Sabine!

00:18:31: Allange nicht gehört.

00:18:32: Hier ist mein neues Achttausend Euro-Angebot, link dabei!

00:18:36: Das wäre tatsächlich vielleicht ein bisschen speziell – du kannst einfach Beziehung pflegen.

00:18:41: Klingt dem Business manchmal weich, es aber wirtschaftlich verdammt relevant sackig.

00:18:46: Gute Kundenbeziehungen erzeugen Informationen.

00:18:49: Du erfährst was sich im Markt verändert, welche neuen Probleme auftauchen, was deine Arbeit bewirkt hat, welche Angebote fehlen, welche Sprache Kunden wirklich verwenden?

00:18:59: Warum Sie dich damals gekauft haben?

00:19:02: Warum Sie sich empfehlen, dass es Marktforschung von Menschen die tatsächlich bei dir bezahlt haben.

00:19:08: Und ich finde das ehrlich gesagt etwas interessanter als eine Instagram-Umfrage mit Was ist aktuell deine größte Herausforderung?

00:19:15: und dann kommt irgendjemand und schreibt Motivation.

00:19:18: Super!

00:19:19: Danke Lisa.

00:19:20: Ehemalige Kunden können dir sagen ganz konkret was nach deiner Arbeit tatsächlich passiert ist.

00:19:25: Das...das ist Gold Und vielleicht stellt so fest, alle Kunden den du beim Angebot geholfen hast haben sechs Monate später ein neues Problem.

00:19:33: Vertrieb interessant!

00:19:35: Vielleicht ist das dein Folgeprodukt?

00:19:37: Vielleicht stellst du fest deine Beratung löst das Problem sehr gut aber nach drei Monaten fehlt Umsetzung.

00:19:43: Vielleicht ist da Betreuung relevant.

00:19:45: Vielleicht stell zu fest Kunden brauchen dich nie wieder Alles fein.

00:19:49: Dann weißt du, dass dein Modell auf Empfehlung oder Neukundner-Quise angewiesen ist.

00:19:54: Information ist wertvoll!

00:19:56: Das Problem ist nicht wenn dein Geschäftsmodell wenig Wiederverkäufe hat – nee, das Problem ist wenn du keine Ahnung hast und ich glaube es ist ein wiederkehrendes Thema im

00:20:06: Business.".

00:20:07: Nicht wissen ist häufig teurer als das Ergebnis.

00:20:10: Wenn du weißt, acht von zehn Kunden kaufen einmal, dann kannst du planen.

00:20:15: Wenn Du weißt vier von zehn Kunden kommen innerhalb von zwölf Monaten wieder Dann kannst du Planen!

00:20:20: wenn Du weisst jeder dritte kunde kommt über Empfehlung Dann kannst Du planen!

00:20:25: Wenn Du nichts davon weißt und einfach jeden Monat mehr Reichweite machst hoffst Du Das ist wieder dieser schwarze Kasten Und diesmal vergessen wir alles, was zwischen Kauf eins und Kauf zwei passieren könnte.

00:20:37: Ich würde deshalb bei einem Unternehmen immer einmal eine vollkommen andere Kundenreise zeichnen – also nicht nur wie wird jemand Kunde?

00:20:45: Sondern was passiert danach?

00:20:47: Tag Eins, Monat Eins Projekt Ende drei Monate später sechs Monate später ein Jahr später zwei?

00:20:54: Gibt es irgendwie einen sinnvollen Kontaktpunkt oder verschwindet jeder Mensch nach der letzten Rechnung aus dem Universum?

00:21:02: Weil das wirklich sinnvoll ist oder weil niemand darüber nachgedacht hat?

00:21:06: und es muss ja kein automatisierter Zirkus werden.

00:21:08: Nein!

00:21:09: Und ich will auch nicht, dass Kunden Petra zwölf Monate später jede Woche zwei E-Mails von mir bekommt.

00:21:14: Inwiefern missen die?

00:21:16: Alles gut aber vielleicht gibt es einen vernünftigen Punkt ein Check in nach sechs Monaten Ein kurzer Rückblick eine Einladung ein Update eine Frage Oder einfach nur ein Kontakt wenn du gerade mehr ernst dass sich in ihrem Unternehmen etwas verändert hat.

00:21:29: Das ist kein Pfanne, das ist in meiner Realität Aufmerksamkeit und letzteres ist bei bestehenden Beziehungen verdammt wertvoll.

00:21:37: der Menschen kaufen selten in dem Moment in dem du verkaufen möchtest.

00:21:41: sie kaufen wenn ihr Problem relevant wird heißt Vielleicht hatte Sabine vor einem Jahr keinen Bedarf, heute hat sie ihn.

00:21:48: Wenn du seit einem Jahr komplett verschwunden bist, denkt sie vielleicht gar nicht mehr an dich und nicht mal sie unzufrieden war sondern einfach nur weil Menschen ein Gehirn haben auch Sabina das mit ungefähr sieben tausend anderen Dingen beschäftigt ist.

00:22:01: Du bist nicht permanent präsent Und genau deshalb isst Kundenpflege eben nicht nur Nettigkeit.

00:22:06: nene und ich würde nicht nur automatisch annehmen dass die nächste Umgangsstufe immer draußen liegt?

00:22:12: nene Vielleicht liegt sie teilweise bereits in deinem Unternehmen.

00:22:16: In Menschen, die du schon kennst und Problemen, die Du bereits gesehen hast, in Vertrauen das schon aufgebaut ist, in Empfehlungen, die noch niemand aktiviert, in Folgeangeboten, wie du noch nicht entwickelt hast jetzt in diesem Moment – in Kunden, die dich großartig fanden und seit achtzehn Monaten oder länger nichts mehr von Dir gehört haben?

00:22:34: Und das würde ich mal ziemlich nüchtern durchrechnen!

00:22:37: Wie viele Deines Umsatzes kommt aktuell von Neukunden?

00:22:40: Wie viel von Bestandskunden, wie viel von Wiederkäufen, wieviel von Empfehlungen.

00:22:45: Wie hoch ist der Wert eines Kunden im Durchschnitt über zwölf Monate und länger?

00:22:50: Wieviele ehemalige Kunden hattest du in den letzten drei Jahren?

00:22:53: Mit wie vielen davon hast Du noch Kontakt?

00:22:56: Wie viele wissen überhaupt was Du heute anbietest?

00:22:58: Und das war so.

00:22:59: weg kann ein verdammt lustiger Moment werden!

00:23:03: Die meisten ihre Angebote in den letzten drei Jahren fünfmal verändert haben.

00:23:08: Neue Positionierung, neue Webseite, neuer Podcast, neue Zielgruppe.

00:23:12: kennst du?

00:23:13: Und deine Kunden von vor zwei Jahren denkt immer noch Du machst exakt die gleichen Dinge wie damals.

00:23:18: Woher soll sie wissen dass du heute ihr neues Problem lösen kannst?

00:23:22: Du hast es ihr nie gesagt aber irgendwo läuft gerade eine Metaanzeige von dir an einen zwölfjährigen im Bielefeld der noch nie von dir gehört hat.

00:23:30: Prioritäten sag ich Beziehung brauchen Kontakt, auch Geschäftsbeziehungen und nicht ständig.

00:23:36: Nicht nervig!

00:23:36: Nicht künstlich aber irgendwann.

00:23:39: Und wenn du jetzt sagst Katrin ich habe doch dreihundert ehemalige Kunden Ich kann nicht alle anschreiben Nein musst du auch nicht.

00:23:46: Du solltest jetzt kein Callcenter aufmachen.

00:23:48: Sortier Wer waren deine besten Kunden?

00:23:51: Wer passt heute noch?

00:23:52: Wo weißt du dass sich etwas verändert hat?

00:23:55: Wo gibt es offensichtliche Folgeprobleme?

00:23:57: Wer hat dich mehr verämpfohlen?

00:23:59: Wer von deiner Liste könnte heute profitieren, was du heute

00:24:03: anbietest?".

00:24:04: Und dann sprich mit diesen Menschen ganz normal Kommunikation.

00:24:08: Hey Sabine!

00:24:10: Ich musste neulich an nicht denken.

00:24:11: Wie läuft es eigentlich inzwischen mit X und Y?

00:24:14: Das reicht – und vielleicht sagt Sabine super ich brauch nichts wunderbar.

00:24:19: Dann hast Du einen Menschen kontaktiert mit dem Du gerade gearbeitet hast.

00:24:23: Es ist nichts Schlimmes passiert.

00:24:25: Und vielleicht sagt sie lustig, dass du fragst Wir hängen gerade genau in Y. Dann hast Du Informationen und vielleicht neuen Auftrag.

00:24:33: Auch Nichts Schlimme passiert.

00:24:35: Business darf manchmal überraschend normal sein Und nicht jeder Kundenbeziehung braucht eine psychologisch optimierte Customer Journey.

00:24:43: Manchmal reicht es Menschen nicht zu vergessen Sobald das Geld auf deinem Konto ist.

00:24:49: Das ist für mich am Ende die eigentliche Frage Wie viel Geld lässt du liegen, weil dein gesamtes Marketing immer nur nach vorne schaut?

00:24:56: Weil Wachstum für dich automatisch bedeutet mehr neue Menschen.

00:25:01: Vielleicht musst du nicht immer mehr neue Leute überzeugen.

00:25:03: Vielleicht könntest du mit den richtigen Menschen einfach länger relevant bleiben.

00:25:08: Vielleicht liegen deine besten nächsten Kunden nicht irgendwo in einem neuen Funnel!

00:25:12: Vielleicht stehen sie längst in deiner alten Kundenliste mit Namen, Telefonnummer und E-Mail Adresse.

00:25:18: Und wahrscheinlich eine ziemlich gute Erinnerung daran wie es war mit dir zu arbeiten.

00:25:23: Während du darüber nachdenkst, wie du deine Reichweite um weitere fünf Prozent daigert konntest sich durchaus lohnen diese Liste mal aufzumachen nur als Interesse.

00:25:32: vielleicht ist genau da ein gigantischer Schatz kann sein aber vielleicht sitzt genau dort Sabine oder Petra.

00:25:39: Sabina hat vor zwei Jahren bei der gekauft.

00:25:42: Sabine war glücklich.

00:25:43: Sabine hat inzwischen ein neues Problem und Sabine hatte keine Ahnung, dass du es lösen kannst weil du nach ihrer letzten Überweisung gesagt hast danke tschüss und danach lieber noch mehr Geld im Meter überwiesen hast damit ein vollkommen fremder dich kennen lernt.

00:25:58: vielleicht solltest du Sabine einfach mal schreiben.

00:26:01: wenn du jetzt beim Zuhören gedacht hast da war einen Satz kadrin der ist geblieben dann lass ihn wirken.

00:26:07: Du musst nicht sofort ändern, aber du darfst entscheiden, dass du aufhörst dieselbe Erdbeertorte jeden Tag zu servieren.

00:26:15: Denn seien wir zweimal ehrlich!

00:26:16: Wenn du die Lösung für deine Probleme hättest, hättet du keine Probleme.

00:26:21: Alleine wiederholst du immer wieder die gleichen Muster, bis dir der nervende Szenienstecker zieht.

00:26:25: Nur im Spiegel nur im echten Kontakt entsteht wirklich Neues!

00:26:29: Und wenn Du all das hörst – Identität, Energie-, Geld-Commitment, all das – dann könnte dein Kopf auf die Idee kommen was daraus zu machen.

00:26:36: Okay verstanden?

00:26:37: Nächste Toduliste, nächste Umsetzung Aber das wäre nur die alte Schleife hübsch verpackt.

00:26:43: okay Die Wahrheit ist, es geht nicht darum etwas zu tun oder mehr zu tun vom Ebengleichen.

00:26:48: Es geht darum das was du längst weißt endlich zu verkörpern in dir und das kannst du alleine immer nur so lange bis dein Nervensystem den Stecker zieht.

00:26:59: Deshalb gibt es Räume die größer sind als deine eigene Kopfräume in denen du dich eben nicht mehr wegschummeln kannst.

00:27:04: Wenn du spürst dass es Zeit ist Und wenn Du spürtest es Zeit aus dem alten Schleifen hinauszugehen Findest du alle Infos in den Show Notes.

00:27:12: wie immer Bis dahin bleib bei dir, bleib klar und hör auf, Commitment zu spielen.

00:27:17: Und fang an es so leben!

00:27:19: Nicht weil's leicht tut sondern weil du endlich aufhörst ist sie schwerzumachen.

00:27:23: Deine zukünftige Version und ich wir freuen uns auf dich.